Sukseskan Penjualan dengan Pahami Sales Cycle dan 7 Tahapnya!
Dalam dunia bisnis, hampir setiap transaksi mengikuti pola 7 (tujuh) tahap atau siklus yang sama. Memang tidak semua mengetahui dan memahami apa saja tahapan penjualan ini. Akan tetapi, kenyataannya siklus atau tahapan penjualan sangat penting dan diperlukan untuk membantu penjualan yang sukses.
Memahami siklus penjualan atau sales cycle ini penting jika ingin berhasil dalam penjualan. Hanya memahami dan menguasai satu tahap saja, Anda mungkin dapat bertahap sebagai pebisnis, namun tidak akan bisa berkembang secara optimal. Sebagian besar tenaga sales menghadapi tantangan di setiap sales cycle. Tidak masalah selalu identifikasi titik kelemahan Anda dan lakukan perbaikan untuk meningkatkan hasil penjualan.
Sales cycle mengacu pada rangkaian peristiwa yang terjadi dari saat penjual pertama kali mendapatkan prospek hingga saat penjualan dilakukan. Kebanyakan bisnis saat ini, ingin mempersingkat sales cycle semaksimal mungkin. Namun ini hanya dapat dilakukan setelah mereka memahami sepenuhnya setiap langkah proses terlebih dahulu. Maka dari itu, akan dijabarkan serba-serbi sales cycle. Simak selengkapnya di bawah ini!
Apa Itu Sales Cycle?
Sales cycle adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan langkah-langkah proses penjualan. Tahapnya dimulai ketika salesman mendapatkan calon pelanggan potensial, hingga menindaklanjuti transaksi atau pembelian. Sederhananya, sales cycle adalah perjalanan yang dilakukan oleh calon pelanggan yang dimulai saat mereka mengembangkan minat pada suatu produk hingga saat mereka melakukan pembelian.
Tahap ini mencakup semua aktivitas yang terkait dengan closing sales atau menutup penjualan, yang merupakan titik puncak dari seluruh aktivitas sales. Setiap perusahaan memiliki langkah dan proses kerja yang berbeda dalam sales cycle mereka. Umumnya, perbedaan tersebut sangat bergantung pada cara masing-masing perusahaan mendefinisikan sales cycle. Apa pun definisinya, tim sales harus melacak durasi sales cycle perusahaan untuk memastikan bahwa sales process mereka berjalan dengan efisien.
Mengapa Harus Memiliki Proses Sales Cycle?
Sebagai seorang pebisnis, Anda mungkin sangat senang mendapatkan ide-ide baru dan berimprovisasi. Namun mengetahui dan memberi nama langkah-langkah dalam sales cycle Anda dapat membuat perbedaan besar dalam kesuksesan bisnis. Ada beberapa manfaat utama untuk mengetahui langkah-langkah dalam sales cycle Anda.
Pertama, Anda dapat mengoptimalkan struktur tim Anda untuk mendukung sales cycle. Misalnya jika Anda tahu tantangan terbesar Anda adalah menemukan prospek yang berkualitas, Anda dapat menggunakan lebih banyak waktu tim ke tahap siklus tersebut.
Kedua, memiliki proses sales cycle memudahkan untuk merekrut staf baru. Ini adalah cara mudah untuk melihat apa tujuan jangka pendek dan jangka panjang, dan bagaimana setiap langkah dalam siklus mendukung langkah berikutnya.
Terakhir, Anda dapat menunjukkan dengan lebih baik langkah mana dalam sales cycle yang perlu ditingkatkan. Anda mungkin menemukan bahwa tim Anda sangat baik dalam menghasilkan prospek, tetapi buruk dalam menjalin hubungan konsumen. Dengan begitu Anda dapat mempertimbangkan untuk menyediakan pelatihan atau seminar tentang cara menulis email yang lebih baik, keramahan front office, dukungan pelanggan dan hambatan lain yang mungkin mereka hadapi.
Proses Tahapan Sales Cycle
Setiap perusahaan memiliki sales cycle yang berbeda dan unik. Namun ada beberapa tahapan sales cycle yang umum ditemui dan diikuti oleh sebagian besar perusahaan. Prospek yang dihasilkan dari divisi marketing ditransfer ke tim sales Anda dan ini akan menggerakkan roda sales cycle atau siklus penjualan. Di sisi lain beberapa perusahaan mengikuti strategi outbound dan inbound marketing seperti cold-calling, email, kunjungan dari pintu ke pintu dan masih banyak lagi. Untuk benar-benar memahami sales cycle, Anda harus memahami juga tahapannya. Berikut uraian untuk masing-masing tahapannya!
1. Prospecting atau Pencarian
Untuk menjual sesuatu, Anda harus memiliki pelanggan atau calon pelanggan terlebih dahulu. Mengidentifikasi prospek potensial adalah tahap pertama dalam setiap sales cycle dan membutuhkan pemahaman yang kuat tentang layanan atau produk yang ingin Anda jual. Mencari pelanggan juga dapat dilakukan dalam bentuk perolehan prospek. Mungkin situs web Anda memiliki tempat bagi pihak yang berkepentingan untuk memasukkan alamat email mereka untuk mempelajari lebih lanjut. Setelah Anda menerima informasi mereka, itu adalah lampu hijau bagi Anda untuk menghubungi dan terhubung.
2. Connect atau Menghubungi Calon Pelanggan
Setelah Anda mengidentifikasi prospek Anda, tahap selanjutnya adalah menghubungi kontak pelanggan. Saluran komunikasi yang Anda pilih akan bergantung pada bisnis atau jenis prospek. Dalam beberapa kasus, panggilan telepon adalah cara yang tepat untuk menghubungi prospek. Sementara itu di lain waktu kontak pertama Anda mungkin berupa email atau surat penjualan yang lebih tradisional. Anda tidak memberikan promosi penjualan penuh selama tahap ini, hanya menjalin kontak dengan calon klien dengan harapan dapat menyiapkan pertemuan yang lebih formal.
3. Research atau Mendalami Kualifikasi Pelanggan
Selama tahap sales cycle ini, Anda akan memeriksa dan mendalami kebutuhan atau kualifikasi klien yang diinginkan. Proses ini dapat dimulai dalam tahap kontak sales cycle, tetapi sebagian besar kualifikasi biasanya terjadi selama pertemuan atau janji temu penjualan pertama. Tahap ini akan menghemat waktu dan sumber daya Anda, karena Anda seharusnya hanya melakukan promosi ke prospek yang memenuhi syarat. Anda sebaiknya mencari tahu apakah penghubung Anda adalah pengambil keputusan dan jika demikian, apakah mereka benar-benar tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda. Jika prospek Anda tidak dalam posisi untuk membuat keputusan atau pembelian, mintalah dengan sopan untuk menyertakan manager atau atasan dalam rapat.
4. Present atau Menyajikan Produk
Anda telah mengidentifikasi calon pelanggan baru, memulai kontak dan memenuhi syarat prospek. Sekarang saatnya mempresentasikan apa yang Anda tawarkan. Ini adalah tahap paling krusial dalam sales cycle dan paling membutuhkan banyak persiapan. Anda harus bertujuan untuk menyediakan barang atau jasa Anda dengan cara yang dapat menyelesaikan masalah yang dihadapi pelanggan. Bersiaplah untuk mendemonstrasikan bagaimana menggunakan produk Anda akan meningkatkan operasi sehari-hari untuk pelanggan Anda dan bagaimana perusahaan Anda mencapai ini lebih baik daripada orang lain. Ingatlah bahwa Anda juga menjual diri Anda selama presentasi ini, jadi hal-hal seperti bahasa tubuh, tingkah laku, dan bahkan penampilan Anda dapat memengaruhi penjualan.
5. Handle Objections atau Menangani Keluhan Pelanggan
Tugas Anda saat ini dalam sales cycle adalah mengelola dan mengatasi segala keberatan. Bahkan prospek yang paling antusias pun akan memiliki keraguan atau keberatan seperti harganya terlalu tinggi, kontraknya terlalu sempit, persyaratannya tidak tepat. Jangan takut untuk menanyakan konteks keberatan mereka. Apakah keraguan mereka berasal dari suatu masalah atau interaksi di masa lalu? Apakah mereka masih membawa beberapa reservasi dari kesepakatan bisnis masa lalu yang memburuk? Dengarkan dengan sabar apa yang dikatakan klien dan beritahu mereka bahwa Anda memahami kekhawatiran mereka. Kemudian susun ulang nada Anda untuk mengakui dan mengatasi masalah tersebut.
6. Sales Closing atau Menutup Penjualan
Inilah momen yang paling mendebarkan yaitu saatnya menutup penjualan, yang jauh lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Ada beberapa pendekatan berbeda untuk menutup penjualan dan semuanya bergantung pada bagaimana tahapan sebelumnya dimainkan. Tugas Anda sebagai penjual adalah membaca mode atau sikap prospek dan menyesuaikan gaya teknik closing Anda agar sesuai. Prospek yang kurang antusias atau tentatif akan membutuhkan pendekatan yang lebih lembut dan bernuansa. Ingat Anda telah meletakkan fondasi melalui tahapan sebelumnya dalam sales cycle tentang mengapa bisnis atau pelanggan ini membutuhkan produk Anda, jadi ingatkan atau pertegas kembali poin utama Anda dan ingatkan prospek mengapa mereka setuju untuk bertemu dengan Anda sejak awal.
7. Follow Up and Generate Referrals atau Menciptakan Referensi
Waktu untuk meminta referensi tepat setelah menutup penjualan. Pelanggan baru Anda bersemangat dengan pembelian mereka dan dalam posisi untuk merekomendasikan klien lain. Hemat waktu dan energi dan tanyakan kepada klien Anda apakah mereka memiliki teman atau kolega yang mungkin juga mendapat manfaat dari produk atau layanan yang Anda jual. Anda juga dapat meminta referensi nanti saat hubungan bisnis Anda berkembang.
Penting untuk diingat bahwa setiap proses penjualan itu unik dan tidak ada dua sales cycle yang sama. Tahapan sales cycle bisa sesingkat beberapa menit atau berlangsung selama beberapa bulan. Tetapi secara umum, setiap sales cycle mengikuti bentuk dari 7 (tujuh) tahap di atas. Mempelajari dan mempraktikkan sales cycle dan menyempurnakan teknik Anda akan membantu meningkatkan penjualan dan mengembangkan bisnis Anda.
Salam sukses dan semoga artikel ini bermanfaat 🙂